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发布时间 : 2022-09-14
作者 : covsun
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2016年，电商直播进入大众视野，随着短视频平台的快速发展，带货直播的势头也在不断增强。到2020年疫情出现，带货直播甚至成为各行业的救命稻草。2022年，带货直播的趋势仍在上升。
越来越多的传统企业加入了短视频和直播的轨道，如今也成为众多中小企业变现的重要渠道。
但对于一些刚开始做直播的企业来说，并不是那么容易。如何组建团队，如何选择产品，如何做直播都成了一个问题。下面我们就来说说商家如何布局直播带货。这些经验，无论是抖音还是视频号，都可以学习和重用。
I.直播团队的建设
想要长期开展带货直播，靠一个人的力量是很难把这件事做好的，所以必须先组建一个直播团队。最重要的是策划和执行，整个团队需要4人以下。
1.运营
确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播，然后根据主题来搭配商品和看点，还要策划开播时间段、流程和流量、直播玩法等。
一方面是外部协调，如封面图片拍摄、奖品发放、仓库部门协调等；另一方面是内部协调，包括协调直播人员的直播时间、直播期间出现的问题。
直播结束后，首先要根据本部门人员的配合表现，加上用户数据的反馈，以及前期制定的方案和目标，进行详细的数据回顾，吸取经验和教训，争取下次再改进。
2.现场控制
现场控制的作用主要是落实直播策划方案，协助主播在直播现场按照方案、计划进行，保证直播现场的顺利实施。具体工作。
开播后负责中央控制台的所有相关后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。
数据监控。对数据进行实时监控，包括实时在线人数峰值、产品点击率等，一旦出现异常，及时反馈给直播运营。
指示的接收和传达。例如，如果直播运营有信息需要传达，应将现场控制传达给主播和助理，让他们告诉观众。
3.主播
主播是整个直播过程中的主角，既是产品讲解员，又是销售员。具体工作。
在直播开始前，要做到对整个直播节奏的把控，熟悉产品特点、脚本、兴趣点等，达到相对流畅的表达水平，便于用户的转化。
在直播过程中，要注意活跃直播间的气氛，做好粉丝提问的解答和与粉丝的互动，引导新粉的、用户下单购买，需要时刻注意自己在镜头前的表现。
直播结束后，如果是培养的专业主播，就需要在日常运营中通过更多的渠道打造和推广主播IP，如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等，以及在主播个人人群、号、抖音等新媒体平台进行持续运营、曝光。
只有主播不断提高曝光率，加强个人IP品牌建设，才能在未来吸引更多的用户，建立更强的信任。
4.助理
主播助理的职责主要是配合主播进行产品展示，与观众互动。具体工作。
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在观众较多，主播讲解的时候，可以帮助做互动问答、链接发送、宝贝展示、商品整理等工作。
这四个位置是企业做直播的标准，企业也可以根据实际情况进行调整。
二、直播选品的要点
选品有两种情况，一种是直播卖自己的品牌或生产的产品，另一种是卖招商过来的其他家的产品。这个时候选择的维度就不一样了。
如果是卖自己的产品，选择的产品要具备性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求等四个特点。
如果是卖别人的产品，首先要分析商家的受众，根据用户画像找到用户喜欢什么类型的产品，什么价格的产品。其次是分析所选商品本身，是否符合企业受众的需求。
通常我们可以把商品分为3类：引流型、爆款、盈利型。各部分的对应作用如下。
引流板块：针对直播，也可称为福利板块。这类产品的特点是受众广、单价低、性价比高。
爆款：主要目的是为了促进成交，表现为。一般以直播活动为主，主播讲解的频率和时长都会比较长。这类产品的特点是价格不像引流款那么低，但也能被大多数用户接受。
盈利板块：主要是保证整个直播的利润，这类产品的特点是产品品质高，有自己独特的卖点，用户对这类商品的价格不敏感。
工厂、单品供应商：适合只推1-2个爆款产品。不用担心产品单一，专注于产品的卖点即可。例如，水杯、垃圾袋、雨伞等商品。
中小型锚机：适合推5-6个产品。既要引流产品拉动流量，又要有爆款和盈利模式来维持直播的正常运营。
大型主播：20个以上的产品。流量大且稳定的大型主播，可以推各种类型的产品。
选择产品时需要仔细查看平台的禁止目录，如医疗产品、金融投资信息、高仿类等商品。
不要随便跟着大主播选择产品。大主播可以拿到很低的价格，小主播就很难有优势了。
选购产品时要按照直播间的账号定位，对受众人群做到有的放矢，不要喜欢什么就卖什么。
三、直播准备
1.直播间布置
中型：电脑两台，专业灯光3-4盏（面光、背景光、轮廓光），高清摄像机一台。
大型：电脑三台以上，专业标准色温灯光5盏以上（面光、轮廓光、背景光、顶光，高清摄像机2-3台），大型显示器一台
中景区：主播讲解区、上半身整体展示、主播操作演示。
中控台区：放置电脑的区域，实时根据主播的节奏负责产品的上架和价格变化。
根据产品的不同类型，还需要准备额外的道具。例如，服装产品需要衣架、假人/真人模特；美容护肤产品需要配备专用化妆镜。
照明通常有主光、辅助光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物面部的亮度；辅助光可以补充人物的阴影部分和暗部；轮廓光可以勾勒人物的线条，突出主播；环境光可以均匀地覆盖整个环境，使画面更加清晰。
用光原则：现场照明与背景颜色相匹配，不花哨。白墙容易曝光，灯光不要对着墙面。建议背景色使用深灰色或浅棕色，突出主播。
根据不同类型的产品选择照明颜色。例如，美容护肤品，多采用白色系列的冷光，以保证化妆品的展示状态；食品类产品采用暖色照明，以突出食品的颜色，让观众更有食欲。
可以另外准备一些道具，起到烘托直播间气氛的作用。比如说。
展板/小黑板：码数/色数展示，减轻客服压力；展示当天的福利产品；写清楚发货和特殊说明。
2.现场测试
如果直播过程中需要连线，测试双方是否能正常交流，双方画面、音量是否正常。
四．直播脚本及流程
1.直播脚本的准备
是直播脚本的设计。包括直播时间、主题、产品卖点、口播话术。
同时要思考以下问题：直播的流程是什么，有哪些亮点和定位？如何营造销售场景或吸引用户购买，如何设定交易路径？如何在整个直播过程中不断抓住用户的眼球，吸引用户的注意力？
这个环节非常重要。即使是一个好的剧本，在上台前也需要认真练习。直播团队的每个人都应该有明确的分工，控制好剧本的时间，排练好整个过程，检查好商品材料。排练测试要精确计算，尽可能保证直播时的万无一失。
这整个过程需要在真实环境中进行模拟和演练，以发现问题，训练团队的默契配合。当这一切完成后，可以根据反馈意见再次进行调整。
2.直播过程安排
企业直播的时间长短不一，具体直播安排的内容也不一样。以晚上8点到9点服装一个小时的直播过程安排为例。
可以看到，一场直播主要分为热身、、产品介绍、引导下单、下期预告这些环节。
如果时间较长，可以再增加一些产品讲解、互动环节，以保持观众的注意力和活跃度。活动的主要手段和内容，我总结为以下五点。
五、直播点评的维度
坚持复盘是非常重要的，通过对数据的分析，可以发现并改进直播中存在的问题，进而找到相应的方法，更好的完成下一次直播。
对于直播用的商品，主要从两个维度进行数据分析：直播数据、电商数据。
1.直播数据
直播数据包含场次、日期、直播时长/小时、现场PV和UV、粉丝流量比例、人数比例、峰值在线人数、平均在线人数、粉丝人均观看时间、新粉丝数量、转化率。
平均在线人数：这个数据直接决定了该账号是否有能力实现直播带货，通常平均人数达到几百人，就具备了带货的基本条件。
观看人数：观看人数的大小决定了你的直播间在哪个流量池内，是衡量直播间人气的重要指标。
平均停留时间：反映了直播内容是否有吸引力，一般取决于主播的留人能力和选品能力，一般平均停留时间超过2分钟，已经是优秀水平。
互动率。它反映了与用户的互动情况，与一些直播技巧有关。例如，新粉进来后的欢迎词、互动游戏、产品卖点介绍等。
转移率：反映了直播间拉新的能力。一个好的主播可以达到5%以上，这与主播的个人能力、商品和场景有关。
2.电商数据
电商数据包含交易量、销售额、转化率、粉丝订单率、UV值、客单价。
客单价：客单价反映了直播客户的购买水平，产品定价、销售政策、产品结构等都会影响客单价的高低。
交易数量：可用于评估流量的价值和潜在客户群的转化。
转化率：用于评估直播间的带货效率，通常行业平均水平在1%左右，好的主播可以做到3%以上。
除了数据分析需要注意的一些要点外，还要注意直播中常见的一些违规行为，避免踩到坑： 1.
只有发现自己和团队在直播过程中存在的问题，并加以改正，才能使每一场直播都逐步完善，小步快跑，快速迭代才能走得更远，更快。
写在前面
虽然直播带货的红利在逐渐减弱，很多头部主播纷纷翻身，但也给了很多中小主播机会，相信直播带货行业绝不会昙花一现。
随着视频平台的发展，行业越来越规范，2022年依然是直播带货的爆发年。
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